汽車團(tuán)購(gòu)一直以來(lái)都備受汽車經(jīng)銷商關(guān)注,因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)不但可以讓銷量上升,更可以獲得更多的廠家返利。隨著汽車的優(yōu)惠價(jià)格越來(lái)越低,以及團(tuán)購(gòu)越來(lái)越泛濫,團(tuán)購(gòu)讓汽車經(jīng)銷商無(wú)利潤(rùn)可圖。
對(duì)于近期眾多經(jīng)銷商發(fā)起的團(tuán)購(gòu)活動(dòng),有汽車專業(yè)人士表示,一部分團(tuán)購(gòu)其實(shí)是經(jīng)銷商自己作出的降價(jià)舉措,優(yōu)惠幅度并不大。
團(tuán)購(gòu)價(jià)降接近0利潤(rùn)?
比亞迪汽車東澤銷售服務(wù)店市場(chǎng)部經(jīng)理張小軍表示,市場(chǎng)淡季來(lái)臨,各商家必然推出各種促銷活動(dòng),于是團(tuán)購(gòu)活動(dòng)就產(chǎn)生了!皥F(tuán)購(gòu)給消費(fèi)者的好處是將優(yōu)惠實(shí)質(zhì)性的給予到消費(fèi)者手中,是享受真正的實(shí)惠, 對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),目前庫(kù)存嚴(yán)重,亦是不圖利潤(rùn),圖銷量之舉措,緩解資金壓力,維持企業(yè)良好運(yùn)行。”張小軍說(shuō)。
張小軍表示,他們店在上周舉辦的團(tuán)購(gòu)活動(dòng),兩天共賣了15輛車。“參與團(tuán)購(gòu)的汽車價(jià)格已經(jīng)接近0利潤(rùn)”。
東莞勤力汽車銷售服務(wù)店市場(chǎng)部經(jīng)理劉運(yùn)前表示,團(tuán)購(gòu)其實(shí)就是經(jīng)銷商用降價(jià)這種手段,作為商業(yè)營(yíng)銷炒作;很多時(shí)候?yàn)榱宋M(fèi)者,營(yíng)銷人員都會(huì)想方設(shè)法尋找噱頭,引起消費(fèi)者的關(guān)注;但是常用的降價(jià)、打折、大禮包用得過(guò)于泛濫,提不起消費(fèi)者的興趣;所以經(jīng)銷商想方法設(shè)法找新的廣告詞,其實(shí)意思大同小異!
此外,東莞汽車銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈,大大小小的4S店有150多家,如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)聲音就會(huì)被遺忘;所以現(xiàn)在商家的廣告也是這樣,“借團(tuán)購(gòu)叫幾聲提高知名度!眲⑦\(yùn)前打比喻表示。
團(tuán)購(gòu)能帶來(lái)真正的實(shí)惠?
東莞市冠駿福特旗艦店市場(chǎng)部經(jīng)理何永坤表示,“汽車團(tuán)購(gòu)”這字眼很吸引汽車經(jīng)銷商的眼球,假如成功的話,業(yè)績(jī)是可觀的。但對(duì)于目前并起不到很大的作用。
何永坤表示,首先,團(tuán)購(gòu)需要一定的量,如果沒(méi)有很好的渠道很難召集起來(lái);其次,很多購(gòu)車者參加團(tuán)購(gòu)主要是希望能拿個(gè)“團(tuán)購(gòu)價(jià)”,但往往團(tuán)購(gòu)價(jià)與客戶理想的價(jià)格差很遠(yuǎn);再則,團(tuán)購(gòu)成員每個(gè)人都有自己對(duì)產(chǎn)品的見(jiàn)解,從而導(dǎo)致拿不定主意而影響到購(gòu)買周期。
汽車專業(yè)人士方磊也表示,有些經(jīng)銷商推出的團(tuán)購(gòu),確實(shí)是客戶所需,但是經(jīng)銷商在團(tuán)購(gòu)中一定要做到比平常的價(jià)格低很多,讓消費(fèi)者得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。
“我個(gè)人認(rèn)為,團(tuán)購(gòu)首先是在市場(chǎng)價(jià)格的低調(diào)化;其二是明碼實(shí)價(jià);其三贈(zèng)品的物品必須做到貨真價(jià)實(shí);其四售后服務(wù)的延續(xù)性!狈嚼诜治龇Q。
團(tuán)購(gòu)是為了吸引人氣
永豪起亞4S店相關(guān)人士表示,團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了。很多的團(tuán)購(gòu)也只是吸引人氣,一點(diǎn)作用都沒(méi)有,還不如給點(diǎn)現(xiàn)金優(yōu)惠給消費(fèi)者更加實(shí)惠,F(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)效果都不明顯,其實(shí)現(xiàn)在很多4S店自己發(fā)起團(tuán)購(gòu),其目的只是用來(lái)吸引客戶到店來(lái)。
“以前我們也做過(guò)團(tuán)購(gòu),甚至一個(gè)人也可以團(tuán)購(gòu)的活動(dòng),但是效果不明顯,因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)見(jiàn)怪不怪了,很多消費(fèi)者也不怎么相信團(tuán)購(gòu)”。
廣汽豐田華美4S店市場(chǎng)部經(jīng)理黃韜表示,團(tuán)購(gòu)存在的本質(zhì)是,批量購(gòu)買能節(jié)省交易成本,使經(jīng)銷商能將此部分交易成本讓利給客戶,但汽車團(tuán)購(gòu),除了大客戶(單位大客戶批量購(gòu)買),一般很難真正達(dá)到降低交易成本的要求。
絕大多數(shù)由經(jīng)銷商和第三方媒體發(fā)起的團(tuán)購(gòu),實(shí)際就是經(jīng)銷商自動(dòng)降價(jià)行為,所以降幅不大,肯定會(huì)有一方不愿繼續(xù)交易。
汽車團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)
1.價(jià)格優(yōu)惠。在汽車價(jià)格不穩(wěn)定的情況下,團(tuán)體購(gòu)車往往能借購(gòu)買優(yōu)勢(shì),得到少則一兩千元多則上萬(wàn)元的實(shí)惠。
2.售前服務(wù)。團(tuán)購(gòu)在一定程度上填補(bǔ)了目前汽車市場(chǎng)“售前服務(wù)”的空白。買車相對(duì)于購(gòu)買其他商品要復(fù)雜得多。比如,關(guān)于汽車的知識(shí)、保險(xiǎn)、貸款等,普通人很難了解。一般團(tuán)購(gòu)都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn),買車人可以在網(wǎng)上進(jìn)行信息交流,大家你一言,我一語(yǔ),逐漸接近專業(yè)水平。
3.省心省力。對(duì)于車盲來(lái)說(shuō),團(tuán)購(gòu)省心省力。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),可以多拿返利。
汽車團(tuán)購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)
1.警惕團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商陷阱。某些團(tuán)購(gòu)一開(kāi)始就是陷阱。個(gè)別經(jīng)銷商為了拉到更多的客戶,開(kāi)始就承諾一個(gè)很優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)價(jià),讓客戶把訂金交了,等到了一個(gè)多月,再告訴客戶,優(yōu)惠價(jià)廠家沒(méi)有批下來(lái),只能按比市面價(jià)低一點(diǎn)的價(jià)出售。
2.警惕團(tuán)購(gòu)中介商陷阱。目前出現(xiàn)了許多所謂的中介商,由他們出面招攬購(gòu)車者,然后從中抽取費(fèi)用。消費(fèi)者雖然也能從經(jīng)銷商那里得到優(yōu)惠,但除去支付給中介的費(fèi)用,最終的實(shí)惠大大縮水。
3.自發(fā)團(tuán)購(gòu)成功率較低。由于部分購(gòu)車者心理預(yù)期價(jià)位不切實(shí)際,有的提出車價(jià)要優(yōu)惠8%到10%的,甚至要優(yōu)惠15%,保險(xiǎn)還要打6折,送驗(yàn)車費(fèi)等等,導(dǎo)致不少?gòu)S家不接受團(tuán)購(gòu)。(鐘宏連)
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