開拓四五級市場，頻辟衛(wèi)星店

　　北京現代、東風悅達起亞的網絡布局，清晰可見的是在完成第一階段布點后，渠道下沉，避開在中心城市與日系、德系強勢品牌的正面對決，頻繁開辟衛(wèi)星店，走二三線甚至四五線城市包圍中心城市的路線。也恰是在諸多跨國車企拼命挖掘中產階級消費需求、在中高級車市血戰(zhàn)時，韓系車選擇劍走偏鋒。

　　廣州風亞店下轄花都、從化區(qū)域市場，他們正 在 跟 當地的二級經銷商合作，開設衛(wèi)星店。據風亞店總經理陳明透露，這正是東風悅達起亞一個頗為吸引經銷商的政策，將一些尚無4S店的空白地帶劃歸給經銷商，由其開拓設立二級或是直營店。

　　這正是東風悅達起亞銷售網絡擴容和升級的一步。東風悅達起亞銷售本部副本部長王敦明在廣州車展上接受本報記者專訪時表示，目前東風悅達起亞網絡發(fā)展的重心放在二三級市場，部分已布局到四級市場，截至記者發(fā)稿前已開業(yè)的4S店有222家，預期將達300家。硬件方面，東風悅達起亞將采用新的硬體建設標準，對CI標志進行統一制作，并對已建成的4S店按照新的外觀標準進行改造，正如前文提到的成都天合店正在按照全新標準興建第一家店。年初時，王敦明就表示要完成18.5萬輛的銷售目標，銷售網絡就要進行必要的擴充，“這是保證經銷商利益很重要的手段”。網絡布局下沉，按照東風悅達起亞的規(guī)劃，2009年一級市場增長份額平均在8.1%，二三級市場的增長在27%-33%，四級市場增長將達到36%。

　　北京現代品牌戰(zhàn)略銷售總監(jiān)鄭明采也毫不諱言2009年北京現代銷量的大幅提升歸功于經銷商網絡的準備充分。目前，北京現代在全國的銷售網絡已突破470家，服務站130家，衛(wèi)星店110家，省會城市以下地級市覆蓋率達到68%。

　　從銷售數據來看，截至今年9月，伊蘭特、悅動兩款車在寧夏、甘肅等內陸省份分別以146.1%、130.7%增長，占據公司2009年累計增長排名前兩名。據鄭明采透露，北京現代在二三級市場占有率基本在8%以上，東部市場除上海以外，基本上都超過7%，中部市場和新疆都是8%以上，“在三四級城市我們競爭力還是很強的�！�

　　據了解，北京現代從2008年開始，就加速二三線市場鋪設網點步伐，還不拘泥于4S店的形式，甚至鼓勵經銷商到其他一些市場建立二級或是三級網點。去年起，北京現代南方許多城市的銷售工作已鋪點到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，浙江一個小鎮(zhèn)甚至開設一家北京現代的4S店。北京現代還借助汽車下鄉(xiāng)政策，允許有實力的經銷商建設投資規(guī)模較小衛(wèi)星店。鄭明采介紹說：“衛(wèi)星店可以看成是一個2S店，因為它只有銷售和售后這兩個功能。一般來說，衛(wèi)星店都是由附近大城市的4S店自己去找小城市的資源，進行建設，并會給予一定的資金作為建店補償�！苯衲�，北京現代更是開始了對國內四五級市場的經銷商網絡建設，并在保持商務政策穩(wěn)定性的同時，兼顧市場操作的靈活性，實施“扶優(yōu)扶強”的經銷商策略。

　　競爭加劇，內部消耗不減

　　鄭明采也透露，北現在云南、四川、西藏的市場份額不到8%，就在于當地消費者最重視價格，這方面還是自主品牌優(yōu)勢更大。

　　這也恰恰反映出韓系車前有強敵日系車、歐美系車，后有后起之秀自主品牌的窮追猛打的形勢。尤其在韓系車愈加重視的三四線市場，消費者對于品牌認知度不強，一方面令韓系車與日系、歐美系車等強敵處于同一起跑線上，但也意味著價格更低廉的自主品牌也會將韓系車的份額進一步蠶食，這恐又是韓系車們難以繞過的新命題。

　　此外，2009年東風悅達起亞、北京現代超越大勢，有50%以上的增幅，而在2007年又一同逆市下滑，這對兄弟似乎都在一同進退，連渠道的布局也是下沉到四五線城市，“異口同聲”頻開衛(wèi)星店般。

　　但不同于標致雪鐵龍PSA集團對旗下兩個品牌視如己出，現代起亞集團對于現代、起亞的厚此薄彼此卻一直為業(yè)界詬病，北京現代與東風悅達起亞的緊密度也遠不及東風標致與東風雪鐵龍。

　　其實在韓國，現代與起亞同屬一個集團，兩個品牌在產品、管理、技術上各具特色，在日本人言“管理看豐田，技術在日產”，同樣在韓國也有類似的說法，只不過主角換了“管理看現代，技術在起亞”。

　　縱使渠道萬般有力，如無產品利器，韓系車的發(fā)展堪虞，或將再陷“寒流”。以起亞現代集團在兩家合資企業(yè)導入的產品為例，車型出現了重合，而且沒有較好的市場區(qū)分，在定價上中方也沒有太大的話語權，已故的東風悅達起亞董事長胡友林在任時就曾多次就此公開炮轟韓方。

　　兩個品牌車型均出自同一平臺、定位過于雷同的產品，讓北京現代和東風悅達起亞的產品不僅沒能形成互補，還在某些市場存在著嚴重的系出同門的自相殘殺，如途勝與獅跑、索納塔與遠艦，無論是在技術、市場定位還是在價格上，存在著嚴重雷同。

　　北京現代先導入同平臺車型，將市場份額搶占了，再導入同類車型給東風悅達起亞，使其銷量不足北京現代半數。此外，比銷量相距甚遠更為嚴峻的事實是，現代起亞集團在新車投放上明顯偏向北京現代，令東風悅動起亞的車型更新換代趨緩，悅動和御翔的推出，使得北京現代完成了緊湊型車和中級車的升級換代，但起亞的新“遠艦”和新“賽拉圖”卻依然懸而未決，逼迫得起亞只能靠降價、降低利潤搶市場，無利于品牌形象。所以，在終端市場常能看到，東風悅達起亞新車上市不久，就出現較大的優(yōu)惠，以福瑞迪為例，上市不到半年，就有了6000元的現金優(yōu)惠，2010款獅跑入市僅3個月，優(yōu)惠破萬。(雷敏）