——訪中國人民人壽保險股份有限公司總裁李良溫

　　2月2日，保監(jiān)會禁止在銀行儲蓄柜臺銷售投連險的銷售新規(guī)一經(jīng)發(fā)布，這款于2008年在局部地區(qū)上演退保風(fēng)波的新型理財產(chǎn)品，便再次引發(fā)公眾關(guān)注并成為多方爭議的焦點。

　　2006年至2007年資本市場的屢屢沖高，推動諸多壽險公司以高比例投資權(quán)益類資產(chǎn)，投連賬戶價值一時出現(xiàn)的高收益，促成其業(yè)務(wù)規(guī)模的狂飆突進(jìn)；而與此同時，銷售誤導(dǎo)行為的客觀存在及投保人對此類產(chǎn)品持有較高期望值，甚至有部分分銷商聲稱：非投資連接產(chǎn)品不予代理，多重因素使投連險隨資本市場的逆轉(zhuǎn)之勢，再次與退保風(fēng)波“不期而至”。

　　隨著監(jiān)管層推出旨在防范風(fēng)險的投連險銷售管理新規(guī)的出臺，諸多保險企業(yè)掌舵人在思索同一個命題：歐洲、澳大利亞等發(fā)達(dá)保險市場流行的投資連接產(chǎn)品，是否在中國壽險市場上水土不服？銷售管理環(huán)節(jié)的積弊與疏漏，是否真的難以根除？2月11日，記者采訪中國人民人壽保險股份有限公司總裁李良溫，他向記者坦言：“投連險遭遇退保風(fēng)波，產(chǎn)品無罪�！�

　　“投連險遭遇退保，產(chǎn)品無罪”

　　記者：此輪股市逆轉(zhuǎn)，監(jiān)管層針對投連險的一項重要措施即是向銀行儲蓄柜臺發(fā)出“禁令”，監(jiān)管重點落在銷售管理的具體環(huán)節(jié)之上，這是否有助于排除公眾及分銷商對這一產(chǎn)品的誤解？從企業(yè)經(jīng)營者角度看，如何客觀看待這一產(chǎn)品？

　　李良溫：投連產(chǎn)品問世的緣由，是能夠為客戶提供一種依據(jù)自己當(dāng)時經(jīng)濟(jì)能力高低來決定交費多少和保障高低的解決方案，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的理財功能和理財產(chǎn)品的保障功能。

　　投連產(chǎn)品本身沒有保底利率，也不提供最低保證收益，投資賬戶價值隨投資收益變化，投資風(fēng)險完全由客戶承擔(dān)，這一產(chǎn)品特性是投連險相對分紅險、萬能險等理財產(chǎn)品的最大區(qū)別，但如果企業(yè)經(jīng)營者簡單地認(rèn)為，將投資風(fēng)險完全轉(zhuǎn)嫁給了保險消費者，本身就是最大的風(fēng)險。

　　就市場最具爭議的投連險保障功能，目前投連險至少在一個投資賬戶內(nèi)擁有一定資產(chǎn)價值的人身保險產(chǎn)品，盡管保障程度較低但具有較高彈性，風(fēng)險保額允許客戶根據(jù)自己需要予以調(diào)整，只要個人賬戶價值足夠保單管理費和風(fēng)險保障費的扣取，風(fēng)險保單就會一直有效，且可以附帶意外、高殘、重大疾病等多種保障功能，為客戶提供了一種依據(jù)自己當(dāng)時經(jīng)濟(jì)能力高低來決定交費多少和保障高低的解決方案。

　　從理財功能來看，多數(shù)投連產(chǎn)品的投資策略較為激進(jìn)，對權(quán)益類投資采取較高配置，由于未來現(xiàn)金流難以預(yù)測，因此對企業(yè)而言這一產(chǎn)品的盈利穩(wěn)定性較差；但投連產(chǎn)品對公司償付能力額度的要求較低，單位資本金對應(yīng)的盈利也具有吸引力，另外在交費時間和金額上具有的彈性，亦為分紅險無法比擬，如交費期間若個人賬戶價值足夠保單管理費和風(fēng)險保障費的扣取，客戶則可不用交費。

　　“在中國，投連險非大眾化產(chǎn)品”

　　記者：監(jiān)管層一再強(qiáng)調(diào)，銷售投連險務(wù)必全面披露信息，要求企業(yè)千方百計告知消費者這一產(chǎn)品的投資收益存在很高的不確定性，投資風(fēng)險完全由消費者自行承擔(dān)，如若各企業(yè)確實朝此方向努力，會帶來何種結(jié)果？

　　李良溫：銷售投資連接產(chǎn)品，信息全面真實披露最為重要，務(wù)必要讓消費者根據(jù)自己的心理承受能力和經(jīng)濟(jì)承受能力做出評估和決定是否購買，從這一產(chǎn)品性質(zhì)看，投連險只適合具有理性及長期投資理念、擁有較高風(fēng)險承受能力和經(jīng)濟(jì)收入能力的中高端客戶群，因此西方暢銷的投資連接產(chǎn)品，在中國不會成為大眾化的保險消費產(chǎn)品。

　　從銷售對象看，國內(nèi)居民在解決溫飽后個人財富正在積累中，客戶心理上、經(jīng)濟(jì)上抗風(fēng)險能力仍然較弱，且傳統(tǒng)文化觀念導(dǎo)致保險消費者更追求安全，因此在國內(nèi)保險市場上，壽險公司不能把投連險當(dāng)做主要的業(yè)務(wù)來源，如果為了發(fā)展業(yè)務(wù)，把這一高端產(chǎn)品推向大眾化市場，將復(fù)雜產(chǎn)品簡單推銷給中低經(jīng)濟(jì)收入群體，將可能造成消化不良，引發(fā)投連產(chǎn)品的退保風(fēng)險。

　　但事實上，盡管壽險公司在不遺余力地宣導(dǎo)產(chǎn)品的透明度，問題在于投連險銷售環(huán)節(jié)仍然存在不透明處以及管理環(huán)節(jié)不到位的地方，銷售環(huán)節(jié)的信息披露仍然存在選擇性披露的現(xiàn)象。

　　“投連險銷售不適合所有渠道”

　　記者：2月2日，保監(jiān)會在《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連接保險銷售管理的通知》中要求投資連接保險將嚴(yán)格限制在銀行理財中心和理財柜臺銷售，不得通過銀行儲蓄柜臺銷售，這些規(guī)定會對保險市場產(chǎn)生何種影響？

　　李良溫：這其實在提醒市場，投連產(chǎn)品不適合所有渠道，不應(yīng)出現(xiàn)所有銷售人員一哄而上進(jìn)行銷售的局面，應(yīng)甄選和培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財師隊伍進(jìn)行銷售。

　　此次投連風(fēng)波主要集中表現(xiàn)在銀行代理保險渠道，壽險公司不能指望經(jīng)過簡單培訓(xùn)，就讓銀行柜員把復(fù)雜的投資連接產(chǎn)品短時間里宣導(dǎo)清楚，客戶多是憑借對銀行的信任而選購?fù)哆B產(chǎn)品，要防止銀行代理環(huán)節(jié)的銷售誤導(dǎo)，應(yīng)考慮保險公司是否具備銷售高風(fēng)險投資理財產(chǎn)品的資質(zhì)。另投連產(chǎn)品并非所有營銷員能夠銷售，更不能通過非專職中介銷售。

　　監(jiān)管層迄今出臺了一系列加強(qiáng)投資連結(jié)保險銷售管理、打擊銷售誤導(dǎo)的監(jiān)管措施，如制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，出臺專門針對投連產(chǎn)品的精算規(guī)定，制定《投資連結(jié)保險管理暫行辦法》、《新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》，發(fā)布投保新型人身保險產(chǎn)品風(fēng)險提示公告和《加強(qiáng)投資連結(jié)保險銷售管理有關(guān)事項的通知》等，如今又提高投連新單躉交保費上限，禁止在銀行儲蓄柜臺銷售這一產(chǎn)品，要求保險企業(yè)建立風(fēng)險測評制度等。

　　但如何促進(jìn)保險公司采用更規(guī)范科學(xué)的銷售行為，仍是難點。如何盡快建立適合保險行業(yè)投資連接產(chǎn)品的風(fēng)險測評制度，幫助指導(dǎo)客戶盡可能選擇與自身風(fēng)險承受能力匹配的投資賬戶，做到理性投資，成為全行業(yè)當(dāng)前共同努力的方向。只有當(dāng)消費者、銷售隊伍、監(jiān)管環(huán)境和公司理念等四個環(huán)節(jié)條件都具備時，才可將合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶。

　　當(dāng)然保險業(yè)不應(yīng)因噎廢食，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)大部分客戶對投連產(chǎn)品的接受尚需時日，要正確引導(dǎo)保險消費。目前我們公司并不急于投放這一產(chǎn)品，主要原因是認(rèn)為目前市場條件尚不成熟，產(chǎn)品定位仍以傳統(tǒng)保險產(chǎn)品、分紅保險產(chǎn)品和萬能保險產(chǎn)品為主，重點要發(fā)展大眾化保險消費產(chǎn)品。

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　　什么是投連險？

　　投連險是一種新形式的終身壽險產(chǎn)品，它集保障和投資于一體。保障主要體現(xiàn)在被保險人保險期間意外身故，會獲取保險公司支付的身故保障金，同時通過投連附加險的形式也可以使用戶獲得重大疾病等其他方面的保障。投資方面是指保險公司使用投保人支付的保費進(jìn)行投資，獲得收益。

　　投連險的費用主要包括初始保費、風(fēng)險保險費、賬戶轉(zhuǎn)換費用、投資單位買賣差價、資產(chǎn)管理費、部分支取和退保手續(xù)費等，根據(jù)產(chǎn)品的不同上述費用的收取也存在差異，一般頭幾年的費用較高，適合于長線的理財規(guī)劃。

　　一般每款投連險都會提供不同的賬戶進(jìn)行選擇，賬戶區(qū)別主要反映在投資領(lǐng)域(如基金、股票、期貨、銀行存款)賬戶資金投資比例不同，導(dǎo)致賬戶收益和風(fēng)險存在差異，有利于滿足用戶的不同投資選擇。（作者 方華）