上海櫥柜巨頭雅迪爾向洋超市百安居索要1800萬元貨款事件仍在不斷升級，罩在百安居身上的神秘面紗在供貨商們的聲討中漸漸被剝開。一位內(nèi)幕人士向記者提供的一份屬于百安居采購人員的內(nèi)部機(jī)密性文件“2006年VBA談判計(jì)劃”顯示，百安居對供貨商拖欠貨款是有計(jì)劃、有預(yù)謀、有組織、有策略的，對照百安居提供給供貨商的承諾書、合同等文件，業(yè)內(nèi)人士向記者揭出一個(gè)驚天騙局：原來百安居利用這些文件連環(huán)設(shè)套，逼迫供貨商一步一步地走進(jìn)其預(yù)先設(shè)計(jì)的陷阱之中，而后肆意“搶錢”。只有像雅迪爾、圖騰寶佳那樣忍無可忍了，才被迫冒著品牌受損的危險(xiǎn)與百安居公開翻臉，其他的大多數(shù)供貨商仍然是忍氣吞聲，做著百安居的“慈悲夢”。

　　陷阱一：逐年提升返利公開“搶錢”

　　這份用于給百安居內(nèi)部銷售人員下達(dá)任務(wù)和培訓(xùn)的“VBA談判計(jì)劃”是百安居高層教導(dǎo)下屬如何對付供貨商的綱領(lǐng)性文件，共有七大部分，分別為目標(biāo)、可行性、策略、責(zé)任人、時(shí)間要求和關(guān)鍵點(diǎn)。在“目標(biāo)”部分中，明確宣布：“部分供貨商招標(biāo)了，部分供貨商要談VBA”，平均每個(gè)“VBA部分供貨商總返利應(yīng)增長≥7%，談判理想目標(biāo)9%，爭取目標(biāo)8%，必保7%。”

　　正是在這個(gè)“VBA談判計(jì)劃”的指導(dǎo)下，2004年，百安居給供貨商制定的VBA返利為18%，2005年就增至25%，2006年又增加到34%，其遞增的數(shù)額完全符合7%-9%的目標(biāo)。一位業(yè)內(nèi)專家對此評價(jià)說，百安居通過提高供貨商返利的方式增加自己的利潤，完全是一種“搶錢”行為，毫無道理可言，“按照商業(yè)規(guī)則，增加利潤的最佳途徑是提高銷售額，但百安居卻只打供貨商的主意，逐年增加供貨商的返利，這等于逼迫供貨商不斷壓低成本，最終只能走上偷工減料、粗制濫造的道路，這也是百安居的產(chǎn)品屢次被曝出質(zhì)量不合格的根本原因”。

　　陷阱二：假設(shè)銷售增長壓榨供貨商

　　在百安居的“VBA談判計(jì)劃”中的“可行性”部分中，有一個(gè)名為“YOY＋70%”的條目，對于百安居可以從供貨商手中增加3%返利的“可行性”做了如下描述：“某供貨商2005年向百安居供貨額是1000萬元，2006年則有可能達(dá)到1700萬元。假設(shè)該供貨商毛利率為30%，其中固定成本8%，可變成本15%，利潤7%。由于百安居銷售增長帶來其供貨額增加700萬元，給其帶來新利潤700萬元×（8%+7%)=105萬元。根據(jù)雙贏原則，若供貨商同意一半給百安居，即52.5萬元，占1700萬元的3%�！�

　　雅迪爾櫥柜總經(jīng)理崔壽官向記者表示，稍加分析這段表述就會發(fā)現(xiàn)，百安居所謂供貨商增加的3%返利完全建立在“假設(shè)”和“若”兩個(gè)詞語的基礎(chǔ)上，是憑空虛構(gòu)出來的，根本沒有得到供貨商的認(rèn)可，屬于百安居霸道的一廂情愿。而這個(gè)虛構(gòu)出來的返利增長率被名正言順地寫進(jìn)了百安居這個(gè)計(jì)劃中的返利增長目標(biāo)中，其準(zhǔn)確表述如下：“分享，百安居應(yīng)得約3%；節(jié)稅，百安居讓供貨商省2.21%；Other Income，由VBA外面轉(zhuǎn)入VBA中4%。三項(xiàng)合計(jì)9.21%�！痹谶@里，通過“假設(shè)”和“若”算到供貨商頭上的3%返利變成了“百安居應(yīng)得”。難怪崔壽官指稱百安居是“溫柔的流氓”，“其‘搶錢’的方式變本加厲，簡直無以復(fù)加”。

　　陷阱三：“銷售保底”暗設(shè)玄機(jī)

　　“VBA談判計(jì)劃”還明文規(guī)定，實(shí)現(xiàn)逐年返利增長的“策略”要“抓大而不放小”，設(shè)置“同一子類供貨商總毛利貢獻(xiàn)率均值與門檻值”，對供貨商設(shè)定“銷售額保底”，由4名采購總監(jiān)、58名采購經(jīng)理、54名助采進(jìn)行分解落實(shí)，全面責(zé)任到人。

　　對照2007年百安居給雅迪爾的承諾書，發(fā)現(xiàn)所謂“銷售保底”其實(shí)暗藏玄機(jī)，通過簽承諾書與正式合同的時(shí)間差，讓供貨商不自覺地跌入了一個(gè)預(yù)設(shè)的陷阱。

　　承諾書第3條白紙黑字這樣寫道：“在出具本文件之前，供貨商確認(rèn)已收到百安居交付的2007年采購合同標(biāo)準(zhǔn)版本(包括特別條款、一般條款及其各項(xiàng)附件和向百安居支付的各項(xiàng)返利和費(fèi)用的說明)，并且已經(jīng)完全理解了其中的內(nèi)容�！比欢�，雅迪爾櫥柜總經(jīng)理崔壽官卻公開表示，在簽合同之前，大多數(shù)供貨商根本看不到合同樣本，先簽承諾書后簽合同是百安居的一大陷阱�！斑@個(gè)陷阱已經(jīng)通過電腦進(jìn)行設(shè)定，如果沒有簽承諾書，沒有達(dá)到百安居預(yù)期的保底銷售額，與我們談判的銷售員就根本無法從電腦里調(diào)出合同來。”崔壽官說，“對于這個(gè)承諾書上寫著的我們已經(jīng)認(rèn)可合同的細(xì)節(jié)，完全是百安居為了打官司時(shí)穩(wěn)操勝券而故意寫上的，事實(shí)上我們不簽這個(gè)承諾書就面臨著進(jìn)不了百安居，這就不難理解為什么百安居一直希望與我們打官司了�！�

　　記者注意到，這份承諾書上給雅迪爾設(shè)定的2007年在百安居的“最低保證銷售額”是6600萬元，返利為28%，還要承擔(dān)8%的廣告支持，加起來是36%。除此之外，沒有其他方面的約定，更沒有完不成保底銷售額要承擔(dān)什么后果。“正式的合同上卻規(guī)定了完不成保底任務(wù)的部分要按比例進(jìn)行賬扣，而簽了承諾書之后不簽合同已經(jīng)不可能了，先簽保證書還是先簽合同其實(shí)并不重要，你簽也得簽，不簽也得簽�！贝迚酃僬f。

　　圖騰寶佳總經(jīng)理董純微向記者透露，百安居通常的做法是年初就和供貨商簽承諾書，“五一”之后再簽合同，那時(shí)候一年中最大的一筆銷售額已在百安居掌控之中�！霸诮Y(jié)賬前，百安居方面就會有人打電話過來，說簽合同吧，不簽就不結(jié)賬，面對如此強(qiáng)權(quán)，誰敢不簽？”

　　據(jù)記者獲得的最新消息，目前雅迪爾、圖騰寶佳、宏耐等廠商正在會同律師逐條分解百安居的VBA談判計(jì)劃、合同及合同補(bǔ)充條款，百安居欠款背后更大的秘密不日將公之于眾。

　　相關(guān)新聞

　　供貨商對百安居“討伐”聲勢的逐漸浩大，引起了有關(guān)行業(yè)協(xié)會的高度重視。6月29日，中國建筑裝飾協(xié)會廚衛(wèi)工程委員會、北京市場協(xié)會家居分會、北京市工商聯(lián)廚衛(wèi)商會聯(lián)合中國建筑裝飾網(wǎng)主辦了一場名為“家居產(chǎn)業(yè)貫徹五部委2006年17號令暨供貨商聯(lián)合聲討百安居霸王條款及拖欠款”的新聞發(fā)布會。

　　中國建筑裝飾協(xié)會信息咨詢委員會和廚衛(wèi)工程委員會秘書長田萬良表示，對于企業(yè)向該協(xié)會所反映的在百安居受到的不公待遇和企業(yè)披露的百安居超過53.2%的高額返點(diǎn)，協(xié)會將發(fā)揮協(xié)會提供服務(wù)、反映訴求、規(guī)范行為等職能，以商務(wù)部、發(fā)展改革委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局2006年第17號令《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》為依據(jù)，保障和維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益，提高供貨商的維權(quán)意識，使生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營能夠良性循環(huán)，穩(wěn)定發(fā)展，從而維護(hù)消費(fèi)者利益，促進(jìn)社會穩(wěn)定、和諧。

　　北京市工商聯(lián)廚衛(wèi)商會秘書長牟勇則表示，將通過商會的紐帶作用整合企業(yè)資源，團(tuán)結(jié)供貨商保護(hù)企業(yè)正當(dāng)利益，同時(shí)呼吁百安居正視矛盾，尊重中國每一位建材商，做到公平、透明的交易，營造與供貨商雙贏的局面。(吳厚斌）