今年是分紅險推出十周年。十年前的四月份，中國人壽率先在國內(nèi)保險市場推出了首款分紅險。如今，分紅險已成為國內(nèi)第一大險種。

　　作為分紅險的領(lǐng)頭羊，中國人壽這十年的發(fā)展歷程，可以說是分紅險發(fā)展史的一個縮影。如果從管理學(xué)的角度，把中國人壽走過的路，歸納為四大管理學(xué)定律的體現(xiàn)，是件挺有意思的事。

　　手表定理：主打分紅

　　“手表定理”，是指當(dāng)一個人有一塊表時，可以清楚地知道時間，一旦同時擁有兩塊表，反而難以確定時間。對企業(yè)而言，意味著不能同時設(shè)置兩個不同的目標(biāo)或價值觀，只有以一塊表為坐標(biāo)，才能明晰自己的發(fā)展方向。

　　對于中國人壽而言，其選定的“坐標(biāo)手表”便是分紅險。十年前，“當(dāng)時隨著央行連續(xù)下調(diào)利率， 保監(jiān)會下調(diào)預(yù)定利率，傳統(tǒng)險種出現(xiàn)滯銷。”中國人壽保險股份有限公司副總裁蘇恒軒回憶起當(dāng)時的情景。

　　如何實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，成為投資者最關(guān)心的問題。分紅險兼具保障和理財功能，正契合了這種市場需求。“消費者需要什么樣的產(chǎn)品，我們就提供什么樣的產(chǎn)品�！�2000年4月，中國人壽率先在市場推出兩款分紅險，分紅險很快在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。而中國人壽也從此開始了以分紅險為主打的策略。

　　當(dāng)股市高漲時，分紅險投資收益遠(yuǎn)不及投連險和萬能險，其吸引力遜于這兩類產(chǎn)品。。亦很難成為快速沖保費規(guī)模的武器。然而，中國人壽保險股份有限公司總裁萬峰卻認(rèn)為，分紅險的盈利能力要高于投連、萬能險，雖然公司堅持主打分紅險，會損失一些保費規(guī)模，但可為公司帶來更多的利潤和更好的盈利性。

　　蘇恒軒認(rèn)為，分紅險帶來的穩(wěn)定現(xiàn)金流和較高的業(yè)務(wù)價值，能夠促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和效益的提升，保證穩(wěn)健發(fā)展。中國人壽保險股份有限公司精算部盈余分析處高級經(jīng)理席健介紹說，國外投資者很看重保單的內(nèi)涵價值，而分紅險對內(nèi)涵價值的作用越來越大。

　　在香港工作多年的萬峰，非常明了香港、國際會計準(zhǔn)則與國內(nèi)會計準(zhǔn)則在保費確認(rèn)上的重要差異：投連、萬能險只有很小一部分能被確認(rèn)為保費收入，而分紅險的確認(rèn)比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前兩者。此外，與這兩個險種相比，分紅險的銷售和管理成本相對較低。

　　因此，當(dāng)國內(nèi)推行新會計準(zhǔn)則后，中國人壽在分紅險上的謀略，便體現(xiàn)出其前瞻優(yōu)勢：根據(jù)新會計準(zhǔn)則，中國人壽今年首季的保費確認(rèn)率為94.4%，遠(yuǎn)高于同業(yè)，市場規(guī)模受到的影響最小。

　　對于保險公司來說，擁有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，是穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。中國人壽保險股份有限公司投資管理部總經(jīng)理助理張滌透露，分紅險繳費固定，且有續(xù)期保費，保險公司可獲得穩(wěn)定的資金來源，得以靈活進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債匹配，投資于周期長、收益高的項目，“分紅險積累的穩(wěn)健的投資資產(chǎn)，讓我們能夠從容地抓住更多的市場投資機會，提高資金的使用效率�！睋�(jù)透露，中國人壽10年來累計的來自分紅險的投資資產(chǎn)達(dá)7000億元。

　　穩(wěn)定、豐厚的投資收益，能夠為消費者提供穩(wěn)定的收益和紅利，得以實現(xiàn)客戶利益最大化。蘇恒軒進(jìn)一步指出，“分紅險提高了保險覆蓋面和滲透率，推動了行業(yè)投資管理能力的提升，進(jìn)一步增強了行業(yè)在金融領(lǐng)域的競爭力。”

　　定位效應(yīng)：十年堅持

　　選準(zhǔn)適合自己的發(fā)展方向和戰(zhàn)略不算難，難在執(zhí)行力。在噪音中守住自己內(nèi)心的聲音，不為環(huán)境干擾，需要定力。正是這種“定位效應(yīng)”，讓中國人壽以分紅險主打的策略堅守了十年，成為分紅險的領(lǐng)頭羊。

　　十年彈指，人間萬象，堅持不易。中國人壽產(chǎn)品開發(fā)部總經(jīng)理助理陳勁松介紹說，中國人壽分紅險之路共經(jīng)歷了三個階段：第一階段是2000年至股改前，第二階段從2003年到2009年，第三階段則從2009年新《保險法》實施以來。

　　十年來，分紅險也經(jīng)歷著冷暖交集。隨著資本市場“慢熊”轉(zhuǎn)“急�！�，與股市相關(guān)度更密的投連險和萬能險受到熱捧，特別是2007年和2008年上半年，投連險風(fēng)頭無敵，分紅險則黯然失色。

　　據(jù)中國人壽知情人士透露，在萬馬涌向投連險市場時，公司內(nèi)部對于是否仍堅持分紅險亦有激烈討論，最終分紅險主打的策略還是得以力排眾議堅持下來。代價則是，2007年市場份額的下滑。對此，中國人壽高層多次強調(diào)，“要遵循壽險經(jīng)營基本規(guī)律辦事”。

　　轉(zhuǎn)機來自于2008年。隨著股指急轉(zhuǎn)直下，投連險遇冷，分紅險的穩(wěn)健優(yōu)勢凸顯，重新受到追捧。中國人壽當(dāng)年派出的豐厚紅利，更是極大地加碼了分紅險的吸引力。當(dāng)年中國人壽保費收入在熊市爆發(fā)式增長，三月創(chuàng)出了單月保費歷史新高。截至2009年底，中國人壽已累計實現(xiàn)分紅險保費收入10591.38億元，保費年均增幅達(dá)126.57%，分紅期末有效承保人次達(dá)4860多萬人次。

　　2009年隨著保險業(yè)拋起業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，回歸保障成為關(guān)鍵詞，越來越多的保險公司轉(zhuǎn)而主推分紅險�！爱�(dāng)前資本市場持續(xù)震蕩下跌，消費者最大的愿望是如何規(guī)避投資風(fēng)險，保持保值增值。把這兩部分結(jié)合起來，分紅險便成為很好的選擇。我們?nèi)詧猿忠园l(fā)展傳統(tǒng)型和分紅型產(chǎn)品為重點，適度發(fā)展投連和萬能產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品盈利能力�！碧K恒軒表示。

　　諸分析師認(rèn)為，由于長期堅持分紅險，中國人壽業(yè)務(wù)含金量較高。中金公司分析師周光報告認(rèn)為，由于中國人壽今年仍然堅持以調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，以提升期繳分紅險占比為目標(biāo)的產(chǎn)品和營銷策略，其保費收入預(yù)計全年將實現(xiàn)溫和增長。國信證券分析師邵子欽報告則認(rèn)為，中國人壽呈現(xiàn)的是一種“疊加式增長”。

　　馬太效應(yīng)：行業(yè)領(lǐng)頭羊

　　選對道路、堅持方向，除了得益于決斷力和執(zhí)行力，更需要綜合實力和優(yōu)勢的支撐，否則便是空中樓閣。

　　就企業(yè)經(jīng)營而言，“馬太效應(yīng)”意味著如在某個領(lǐng)域保持優(yōu)勢，必須做到這個領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，即使投資回報率相同，也能比其他人更輕易獲得更大的收益。

　　分紅險的分紅水平，與保險公司的投資能力高低直接相關(guān)。通常投資收益率越高，年度分紅率越高。資本市場十年間的波動，反映在總投資收益率指標(biāo)上。為保險業(yè)貢獻(xiàn)了一半投資收益的中國人壽，同樣承受著資本市場的起伏。

　　從作為分紅險賬戶影子表現(xiàn)的總投資收益率指標(biāo)近年的表現(xiàn)來看，從2005年的3.80%、2006年的7.97%、2007年的10.24%、2008年的3.40%，再到2009年的5.78%，盡管年景收成不一，中國人壽卻一直堅持每年都有分紅，是目前唯一一家連續(xù)十年派發(fā)紅利的保險公司，僅從2004年到2009年，累計為客戶分配的紅利便達(dá)620.7億元。中國人壽總精算師邵慧中曾在年報發(fā)布會上表示，公司在紅利分派上與客戶保持彼此信任的關(guān)系，“保證我們賺到的，客戶也有的賺”。

　　席健介紹說，中國人壽分紅險紅利主要源于利差和死差，特別是利差�！拔覀兡壳坝泻艽蟮睦�差益。”據(jù)了解，中國人壽沒有高利率保單，產(chǎn)品定價預(yù)定利率約2.4%，總體負(fù)債成本為2.35%(保證部分)，只要投資收益率超過2.5%，便會產(chǎn)生利差益。

　　目前3.6%的5年期存款利率是分紅水平的重要標(biāo)尺。一位保險公司理財師指出，即使是中國人壽2009年發(fā)布的分紅水平遠(yuǎn)遜于2008年的紅利水平，但投保人的紅利收益也已超過了銀行五年期存款利息。

　　由于資本市場向好，分紅險賬戶投資收益增加，中國人壽2009年年報顯示保單紅利支出達(dá)144.87億，同比增長767.0%。筆者從有關(guān)渠道獲悉，中國人壽剛剛發(fā)布的2009年紅利分配方案比去年豐厚不少，分配給投保人的紅利總額為150.7億元，同比激增802.3%。有保險分析師認(rèn)為，中國人壽今年派發(fā)的不菲紅利，將提振二季度及下半年的保費增速。

　　對于分紅水平的高低是否影響客戶選擇產(chǎn)品，蘇恒軒認(rèn)為，經(jīng)過十年的市場培育，消費者自己心里已有了一本賬，自己會從保障和投資收益來綜合評定和選擇。

　　“我們下一步將在產(chǎn)品多元化多做些文章，提升產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢�！碧K恒軒表示。據(jù)介紹，公司將針對不同的消費人群，在設(shè)計責(zé)任配置、分紅方式更加靈活，實現(xiàn)差異化銷售和差異化核保規(guī)則。據(jù)了解，日前中國人壽新推出了生存金累積生息服務(wù)功能，以擴大服務(wù)功能。

　　蘇恒軒認(rèn)為，經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)的投資管理能力有了較大提升，一批保險公司投資收益水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行同期存款利率，甚至高于某些證券基金產(chǎn)品的收益水平。分紅險的發(fā)展，進(jìn)一步增強了行業(yè)在金融領(lǐng)域的競爭力。

　　奧卡姆剃刀定律：重在結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　“奧卡姆剃刀定律”對于企業(yè)經(jīng)營的啟示在于，要把握事情的主要實質(zhì)和主流，解決企業(yè)發(fā)展的最根本問題。

　　對于保險業(yè)來說，當(dāng)前最根本的問題在于回歸本質(zhì)--保障功能。自2008年以來的行業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推進(jìn)著保險回歸主業(yè)。一位保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人強調(diào)，不能一味強調(diào)業(yè)務(wù)規(guī)模和保費增速，而應(yīng)引導(dǎo)行業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，才能促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

　　不過，由于公司各有不同的特點和發(fā)展歷程，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整既不能搞一刀切，也不能一蹴而就。每家公司都需要有自己的結(jié)構(gòu)調(diào)整策略和方向，尋找適合自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

　　中國人壽保險股份有限公司董事長楊超多次對外強調(diào)，中國人壽并不太看重保費規(guī)模，而重在質(zhì)量和結(jié)構(gòu)調(diào)整是否到位。2008年以來，中國人壽加大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，個險業(yè)務(wù)是其結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的主戰(zhàn)場。

　　微觀到分紅險產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)調(diào)整，此前中國人壽收縮了曾在2002、2003年間立下汗馬功勞的“鴻泰”、“鴻瑞”兩款五5年期躉繳銀保產(chǎn)品，代之以長期型期繳個險產(chǎn)品。從目前來看，分紅險除了三款是銀郵產(chǎn)品外，其他的全部是個險產(chǎn)品。據(jù)了解，目前銷售最好的是“美滿一生”和“瑞鑫”等十年期及以上期繳產(chǎn)品。

　　“個險是保險公司的核心競爭力，是我們的優(yōu)勢所在�！比f峰如是強調(diào)。

　　內(nèi)涵價值的增長顯示出業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效。2009年，中國人壽首年期繳保費、十年期及以上首年期繳保費、續(xù)期保費占比等關(guān)鍵指標(biāo)都有不同程度的提升，個險及銀保渠道期繳業(yè)務(wù)增長強勁。

　　作為國內(nèi)壽險業(yè)老大，中國人壽占據(jù)著半壁江山，其動向也在很大程度上影響著中國保險市場的發(fā)展導(dǎo)向。"中國保險市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有很強的引導(dǎo)性，大型保險公司往往決定著產(chǎn)品的導(dǎo)向。"一位保險業(yè)專家指出。

　　蘇恒軒指出，中國人壽占據(jù)壽險業(yè)半壁江山，公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和以分紅險為主的策略，在實際上也發(fā)揮了一種行業(yè)正導(dǎo)向的引領(lǐng)作用。

　　蘇恒軒透露，下一步如何將分紅險種繳費和保障期間的長、中、短期合理搭配，使之能全面發(fā)展成為滿足客戶養(yǎng)老、理財、保障、教育、醫(yī)療等多方面需求的保險產(chǎn)品。

　　中金報告預(yù)測，中國人壽長期期繳產(chǎn)品占比的快速提升，將有效驅(qū)動新業(yè)務(wù)價值利潤率和一年新業(yè)務(wù)價值的強勁增長，新業(yè)務(wù)價值同比增長有望達(dá)30%以上。（伊然）