管錦國認(rèn)為溫州人成功的秘訣就是既能當(dāng)老板,也能睡地板。“我們膽子大,有機(jī)會(huì)就爭!庇邪俜种氖臋C(jī)會(huì),溫州人就可能做了。有錢就請(qǐng)人,沒錢就自己做。除了夫妻兩人外,他的公司僅請(qǐng)四、五個(gè)員工。他說,當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)時(shí),只是想找個(gè)工作做,并未想到要賺多少錢。
陳明華說,溫州人賺的是辛苦錢。韓國人每周工作五天,而溫州人一周工作七天,一年僅休息四個(gè)半天的假期。這四個(gè)半天是:國慶節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)和元旦。其它時(shí)間都在工作。
陳定虎認(rèn)為,溫州人都是先從小生意做起。他們沒有假期,每天工作十多個(gè)小時(shí),每周工作七天,外地人沒法做。溫州人的成功主要靠兩點(diǎn):一是“耐苦耐勤”,能干就行。二是敢于嘗試。這里創(chuàng)業(yè)要“幾十萬”,要敢于投資。
章正莆的商店每天早上七點(diǎn)半開門,一直到晚上六點(diǎn)。他解釋說,因?yàn)樵缟习它c(diǎn)以后汽車不能進(jìn)來,因此進(jìn)貨的人都在八點(diǎn)以前把貨裝好。他們每周七天開門。他認(rèn)為這里生意現(xiàn)在不容易做了。
主要手段殺價(jià)競爭
管錦國說,目前競爭主要是溫州人之間的競爭,競爭的方式是價(jià)格,因?yàn)闇刂萑伺l(fā)店開得太多了。他坦言不怕競爭,有競爭才有發(fā)展。他說,老客戶會(huì)說起別家價(jià)格下降了!叭绻悴幌胱尶腿俗,你就只能降價(jià)!
管錦國于1989年去法國,四年后來到美國,一開始也是在餐館打工。1998年,他先在第六大道上開設(shè)批發(fā)店,五年后把店面搬到第28街靠近百老匯大道上。他主要經(jīng)營皮帶、手套、帽子和圍巾。他的貨物90%來自浙江義烏小商品批發(fā)中心,自己的工廠生產(chǎn)真皮皮帶。他每年進(jìn)口約兩百個(gè)貨柜。
他說,在1993年時(shí),這里只有兩家溫州人批發(fā)店,溫州人見不到。現(xiàn)在至少一百多家,二樓以上還有很多。他說,以前賺錢很輕松,現(xiàn)在競爭大了!氨惧X要大,利潤更薄!彼F(xiàn)在房租每月1 萬8000元,同時(shí)在布碌侖有個(gè)五萬平方英尺的倉庫,每月租金兩萬元。
陳明華說,過去韓國人在教會(huì)里開會(huì),保持統(tǒng)一價(jià)格。但韓國人在價(jià)格上無法與溫州人競爭。因此,韓國人不得不離開。這種價(jià)格競爭現(xiàn)在形成惡性競爭。他說,溫州人見機(jī)行事,客人壓價(jià)就賣,“現(xiàn)金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手也好”。因此,現(xiàn)在的利潤很低。
瞿建國認(rèn)為,溫州人的一個(gè)通病是:殺價(jià)殺得太離譜!耙粭l皮帶開始是四、五元,現(xiàn)在降到九毛錢!币虼耍|(zhì)量很低,但東西進(jìn)來了又不能不賣。他說,溫州人的批發(fā)生意屬于中低檔產(chǎn)品,中高檔的市場還在猶太人手里。
章正莆認(rèn)為溫州人競爭是競爭,團(tuán)結(jié)還是團(tuán)結(jié)。溫州人的特點(diǎn)是團(tuán)結(jié)、信任和互助,F(xiàn)在,許多溫州人做同樣的生意。他說,僅有一個(gè)人做就不行了,因?yàn)橐粋(gè)人形成不了市場,人家不會(huì)來。
緊跟時(shí)尚才能生存
瞿建國認(rèn)為,男款商品變化不大,一種樣式可以銷售很久。但是,女款半年一變,有時(shí)甚至一季一變。因此,他要“注意流行 ”。他的任務(wù)之一就是了解市場變化。他從客戶那里收集反饋,閱讀時(shí)裝雜志,注意有關(guān)的廣告。一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品,他就會(huì)買下來,寄回中國供設(shè)計(jì)人員參考。
章正莆說,眼鏡的式樣很重要,“好看就好賣,賣得很快。”他媳婦的哥哥在家鄉(xiāng)有一個(gè)一千名員工的大型眼鏡廠,生產(chǎn)的眼鏡銷售到全世界。他說:“我們廠有自己的設(shè)計(jì)人員,專門設(shè)計(jì)流行的產(chǎn)品!
林玉慈說,現(xiàn)在女式皮包的樣式更新太快,“每周都要六、七個(gè)新的品種 ”。他們家自己沒有皮包工廠,所有的產(chǎn)品都是從廣東省花都市一家皮包廠進(jìn)口。這些人造革的皮包在進(jìn)口成本七、八十元人民幣,在美國能批十幾元一個(gè),一個(gè)皮包賺一兩塊錢。他的經(jīng)驗(yàn)是,對(duì)顧客要熱情,才有回頭客。
一位不愿透露姓名的溫州籍打火機(jī)批發(fā)商也有同感。他說,打火機(jī)是溫州人的強(qiáng)項(xiàng),因?yàn)闇刂莓?dāng)?shù)厣a(chǎn)打火機(jī)。但許多客人老是要求新的式樣,甚至一周一個(gè)新式樣。為了滿足這些客人的要求,他的店面里有兩、三百個(gè)式樣。
他說,生意一開始很好做,高峰時(shí)有七、八個(gè)雇員。現(xiàn)在因?yàn)榈教幗麩,生意變難了。開始時(shí)僅有三、四家公司,現(xiàn)在五、六十家不止。他在中國大陸沒有工廠,都是進(jìn)口別人的產(chǎn)品。一開始,他都是自己進(jìn)貨,一年要回國許多次,現(xiàn)在大陸請(qǐng)的有代理。如果發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品,代理就給他寄電子郵件!拔胰绻X得好,就進(jìn)貨!
提高檔次需要努力
自稱半個(gè)溫州人的章愛龍認(rèn)為,溫州人經(jīng)商確有自己的特點(diǎn):他們剛來時(shí)沒有錢,但是吃苦耐勞,敢為他人先,每天工作十多個(gè)小時(shí),一年到頭幾乎沒有休息。他們終于在曼哈坦的批發(fā)市場上站穩(wěn)腳跟。
但是,苦干要加巧干。他認(rèn)為溫州商人應(yīng)把經(jīng)營的產(chǎn)品由低層提高至中高層!耙裰髁魃鐣(huì)一樣,周五下午提早打烊,周六關(guān)門,周日也早打烊!边M(jìn)口中國大陸的產(chǎn)品也要向節(jié)約型和環(huán)保型的靠攏。他舉例說,九毛九商店從中國進(jìn)口來的商品都是資源消耗型產(chǎn)品!叭f里運(yùn)輸這樣低級(jí)產(chǎn)品,既浪費(fèi)中國的資源,也浪費(fèi)華人的資金和精力,太不劃算了!彼灾袊箨懹陚銥槔f,因?yàn)橘|(zhì)量太差,“如果風(fēng)大,一打開就會(huì)被吹翻 ”。大雨過后,垃圾箱里都是中國大陸雨傘!斑@要浪費(fèi)多少資源呀!币虼,他建議要提高進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量,不要光圖便宜。
他說,批發(fā)市場上的溫州商人應(yīng)成立一個(gè)組織,研究如果提高進(jìn)口商品的質(zhì)量和檔次,同時(shí)還要研究如何做大做強(qiáng),開展合理競爭,避免內(nèi)部惡性競爭。“他們最好是形成大型的進(jìn)口批發(fā)商,利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場。”
現(xiàn)在,瞿建國開始考慮這個(gè)批發(fā)市場未來10年的走向。他說,溫州人要有危機(jī)意識(shí)。在曼哈坦這個(gè)寸土寸金的地方,停車非常困難,“幾乎是一停車就罰款”。這對(duì)批發(fā)市場很不利,因此,他計(jì)劃把市場轉(zhuǎn)移至布碌侖的倉庫區(qū)。(韓杰)
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