前些年,電信運(yùn)營商曾經(jīng)拉開了一場(chǎng)自建營業(yè)廳“開店”的狂潮,希望把銷售渠道的主動(dòng)權(quán)抓在自己手里。進(jìn)入3G時(shí)代,運(yùn)營商們又意識(shí)到,僅僅依靠自己的渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。把觸角向手機(jī)連鎖賣場(chǎng)延伸已經(jīng)不是什么新鮮事了,如今,移動(dòng)、聯(lián)通已經(jīng)把營業(yè)廳開進(jìn)了家電連鎖賣場(chǎng),甚至連大型連鎖超市也不放過。

　　上周,廣東聯(lián)通與家樂福達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,將在家樂福廣東的16家門店開設(shè)“精彩在沃”營業(yè)廳。據(jù)了解,這是電信運(yùn)營商首次進(jìn)駐大型連鎖超市,它顯示運(yùn)營商的渠道爭奪戰(zhàn)正在不斷深入和擴(kuò)張。

　　廣東聯(lián)通牽手零售大超市

　　與家樂福達(dá)成協(xié)議前半個(gè)月,聯(lián)通剛剛與百思買建立了戰(zhàn)略合作。廣東聯(lián)通副總經(jīng)理周友盟表示,與百思買的合作更多是試水性質(zhì),與家樂福則是廣東聯(lián)通首次在綜合性零售大賣場(chǎng)建立全業(yè)務(wù)終端銷售渠道。

　　根據(jù)協(xié)議,廣東聯(lián)通將在家樂福位于廣州、深圳的所有門店中開設(shè)“店中店”,繼而擴(kuò)展到珠三角5個(gè)城市中的16家門店。顧客可以在任意一家聯(lián)通營業(yè)廳辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)、固話、寬帶、增值業(yè)務(wù)、繳費(fèi)充值等服務(wù),其中包括無線上網(wǎng)卡、手機(jī)音樂、手機(jī)電視、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、可視電話、手機(jī)報(bào)、手機(jī)搜索等七大3G業(yè)務(wù),同時(shí)還包括銷售3G手機(jī)。

　　實(shí)際上,聯(lián)通設(shè)在家樂福的“店中店”,在某種意義上就是聯(lián)通的3G形象店和銷售店。聯(lián)通還承諾,將派駐專人為營業(yè)廳提供技術(shù)及專業(yè)服務(wù)等后援支持,并會(huì)優(yōu)先考慮將家樂福的聯(lián)通營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn),作為“精彩在沃”3G業(yè)務(wù)大型推廣和市場(chǎng)營銷活動(dòng)的零售終端。

　　據(jù)周友盟透露,廣東聯(lián)通與家樂福簽署了3年的合作協(xié)議,其中,到今年年底前的時(shí)間屬于“保護(hù)期”,合作具有排他性。家樂福華南區(qū)采購總監(jiān)羅亞森也證實(shí),“到今年年底前,我們不會(huì)考慮與中國聯(lián)通的競(jìng)爭對(duì)手合作�！�

　　“作為通信運(yùn)營商與綜合零售大賣場(chǎng)的首度跨業(yè)合作,我們將開啟全新的合作模式。”周友盟表示,目前廣東聯(lián)通已有與其他連鎖賣場(chǎng)巨頭展開實(shí)質(zhì)合作的計(jì)劃及準(zhǔn)備工作,“在各個(gè)地市公司,聯(lián)通也在和一些大超市談判進(jìn)場(chǎng)”。

　　廣東移動(dòng)圈定家電大賣場(chǎng)

　　不過,當(dāng)本報(bào)記者具體詢問到廣東聯(lián)通會(huì)不會(huì)考慮到國美、蘇寧合作時(shí),周友盟表示,雖然其他省市的聯(lián)通公司與這兩大家電連鎖巨頭有合作,但廣東聯(lián)通“暫時(shí)還沒有”與這兩大家電連鎖洽談合作事宜。

　　廣東聯(lián)通與國美、蘇寧“疏遠(yuǎn)”,很大程度上是因?yàn)閺V東移動(dòng)之前已經(jīng)捷足先登。今年4月,中國移動(dòng)與聯(lián)想、戴爾、惠普、海爾、清華同方、方正等17家國內(nèi)外PC廠商開展深度合作,共同推出29款中國移動(dòng)定制的G3上網(wǎng)本。其中,廣東移動(dòng)作為先鋒打頭炮,這些G3上網(wǎng)本就選擇與國美、蘇寧合作,在其連鎖賣場(chǎng)中首發(fā)的。而且,中國移動(dòng)采取了話費(fèi)補(bǔ)貼的方式,在一段時(shí)間內(nèi)掀起了一股上網(wǎng)本熱潮。

　　據(jù)廣州國美人士透露,自4月來,廣州國美共銷售了15000臺(tái)G3上網(wǎng)本,占到國美電腦品類銷量的15%。接下來,3G上網(wǎng)本將成為新的銷售增長點(diǎn),預(yù)計(jì)將占到電腦品類銷量的10%左右。

　　電信銷售渠道趨于立體化

　　移動(dòng)、聯(lián)通相繼與大賣場(chǎng)、大超市建立合作,反映出電信運(yùn)營商進(jìn)一步拓展銷售渠道的努力。

　　電信銷售渠道,不外乎自有渠道與社會(huì)化渠道兩種。自有渠道方面,營業(yè)廳當(dāng)然一直都是主體,但是近年來電子化渠道,主要是互聯(lián)網(wǎng)渠道也在迅速地增長,用戶已經(jīng)越來越習(xí)慣通過網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)和選購服務(wù)。社會(huì)化渠道方面,運(yùn)營商過去更多地是將服務(wù)與產(chǎn)品批發(fā)外包給代理商,由其在社會(huì)上銷售,但這種放任自流的模式顯然無法適應(yīng)運(yùn)營商在3G時(shí)代的節(jié)奏。在此背景下,運(yùn)營商尋找到具有大賣場(chǎng)、大超市,通過其渠道特點(diǎn)輻射到范圍更廣的潛在用戶群,同時(shí)也更能夠掌控。

　　按照周友盟的話說,3G銷售渠道正呈現(xiàn)出立體化的趨勢(shì),更加方便和貼近用戶。

　　本報(bào)記者巫偉