入冬以來的第一場(chǎng)營銷戰(zhàn)役考驗(yàn)著所有的PC廠商，這場(chǎng)寒假促銷的背景是：電腦賣場(chǎng)客流量驟減，商戶考慮撤攤回家，用戶用最理性的心態(tài)看管著自己的錢包……聯(lián)想大中華及俄羅斯區(qū)副總裁劉杰在接受記者采訪時(shí)表示，PC行業(yè)正在醞釀近年來力度最大的冬季促銷，其任務(wù)是在冬天里喚起人們的消費(fèi)欲望。

　　“促銷改送實(shí)惠的家電禮包”

　　記者：PC行業(yè)的冬天到了？

　　劉杰：消費(fèi)者的購買需求明顯變化，對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，銷售額可能真會(huì)降低，單從各個(gè)廠商來說，可能會(huì)有不同的表現(xiàn)。

　　記者：在目前的局面下，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買熱情會(huì)不會(huì)特別困難？

　　劉杰：比以前要困難，沖動(dòng)性購買會(huì)受到一定的抑制，理性購買會(huì)占上風(fēng)。人們對(duì)高端產(chǎn)品的興趣可能減少，產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率會(huì)減慢。不過，對(duì)于國內(nèi)PC市場(chǎng)來說，我們還能培育大量的新增客戶，這部分用戶甚至還不知道電腦的好處。

　　記者：為了吸引客戶，大降價(jià)已經(jīng)不可避免？

　　劉杰：對(duì)于聯(lián)想的Idea品牌來說，年初用高端產(chǎn)品建立最初的品牌形象，年底本來就到了該普及主流價(jià)位產(chǎn)品的時(shí)候，所以寒促的降價(jià)力度會(huì)比較大，當(dāng)然，這也考慮到了配合過冬的因素。

　　記者：是幾年來力度最大的一次促銷嗎？

　　劉杰：力度很大。以前在寒促中我們可能降個(gè)兩三百塊錢，這次主流價(jià)位在四千至五千的產(chǎn)品，我們平均會(huì)降四五百塊錢，甚至售價(jià)三千以下的上網(wǎng)小筆記本都會(huì)降五百塊錢。此外像抽獎(jiǎng)這樣的促銷方式都被淘汰，改送實(shí)惠的家電禮包。

　　“中關(guān)村10%商戶撤離”

　　記者：在經(jīng)濟(jì)的冬天，如何穩(wěn)定渠道商的軍心？據(jù)說中關(guān)村有5%的商戶即將撤離？

　　劉杰：一開始說是5%，后來又增加到10%，相信過完年就不只是10%了。商戶們總是規(guī)劃一個(gè)很好的市場(chǎng)遠(yuǎn)景，再把運(yùn)營管理做到極致，去獲取微薄的利潤，他們太依靠銷量，可現(xiàn)在市場(chǎng)低迷，所以賬面立即就支撐不下去了，出現(xiàn)了資金鏈斷裂。

　　記者：聯(lián)想自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍有怎樣的變動(dòng)，也受到“過冬”影響了？

　　劉杰：做攢機(jī)的商家受影響最大，他們畢竟只能自負(fù)盈虧。跟大廠商合作的要好得多，冬天開始之后，聯(lián)想已經(jīng)決定給經(jīng)銷商們更長的賬期，包括更長的價(jià)格保證，在他們的激勵(lì)考核當(dāng)中，對(duì)原來的紅利和返點(diǎn)的要求也會(huì)做靈活調(diào)整，利潤上也給他們更大空間。

　　記者：但關(guān)鍵是要大家一起學(xué)會(huì)不能只靠銷量和運(yùn)營去賺微薄的利潤。

　　劉杰：這是個(gè)大工程，要賣服務(wù)，而不是賣產(chǎn)品。IT行業(yè)原來的成長速度很快，圈里面商家自我變革的意識(shí)不足，跟餐飲、服裝行業(yè)相比，那種專業(yè)化的、面向客戶服務(wù)的盈利模式到現(xiàn)在為止還沒有構(gòu)建起來，我們可以趁這個(gè)“冬天”做些嘗試。

　　“山寨筆記本沒前途”

　　記者：隨著人們購買欲望下降，低價(jià)筆記本甚至山寨筆記本開始流行，這個(gè)趨勢(shì)難以扭轉(zhuǎn)？

　　劉杰：跟山寨手機(jī)不一樣，山寨筆記本畢竟還是電腦，它需要大量的技術(shù)服務(wù)和行業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，像芯片組什么的半年就一變，需要不斷研發(fā)配合，這點(diǎn)能力山寨廠商能不能跟得上還很難說。歸結(jié)到產(chǎn)業(yè)規(guī)律上，僅從產(chǎn)品像什么出發(fā)去生產(chǎn)，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)是錯(cuò)誤的，無法持續(xù)發(fā)展。

　　記者：可是市場(chǎng)低迷，人們的目光轉(zhuǎn)向低價(jià)，還有什么廠商會(huì)在冬天去創(chuàng)新？

　　劉杰：恰好不是這樣。首先，優(yōu)秀的創(chuàng)新產(chǎn)品也能刺激消費(fèi)欲望，另外，經(jīng)濟(jì)冬天其實(shí)更適合做一些長期競(jìng)爭(zhēng)力的投資，反正你想短期擴(kuò)大消費(fèi)也無法立刻見效，其實(shí)做創(chuàng)新性的投入永遠(yuǎn)不會(huì)比拉動(dòng)銷售的投入大。

　　記者：聽上去您好像已經(jīng)準(zhǔn)備好一些創(chuàng)新的投資和產(chǎn)品？

　　劉杰：聯(lián)想很快會(huì)推出新產(chǎn)品，我相信它足夠創(chuàng)新。(張黎明)