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廠(chǎng)商博弈變捆綁作戰(zhàn) 美的渠道變革擴(kuò)至小家電

2008年09月02日 09:22 來(lái)源:第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)

  面對(duì)原材料等各種生產(chǎn)要素成本的不斷上漲,美的將在全國(guó)與經(jīng)銷(xiāo)商捆綁成立合資銷(xiāo)售分公司的做法,從空調(diào)業(yè)務(wù)延伸至小家電。美的集團(tuán)副總裁兼新聞發(fā)言人黃曉明昨天向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示,此舉將建立一個(gè)社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式,規(guī)避廠(chǎng)商矛盾。

  不過(guò),美的日用電器集團(tuán)總裁黃健昨天向本報(bào)記者表示,美的小家電銷(xiāo)售模式變革目前還在探索階段。像空調(diào)等需要售后安裝服務(wù)的大家電產(chǎn)品,采取工廠(chǎng)與代理商成立合資銷(xiāo)售公司的模式已有成功先例,但小家電是否適合這一模式還眾說(shuō)紛紜。所以在北方和南方各先做了一個(gè)試點(diǎn)。

  從2007年年底起,美的小家電先在河南北部組建合資銷(xiāo)售公司,如今已引入四家當(dāng)?shù)刂饕拇砩虆⒐桑唤衲?月份起,又在粵東的汕頭成立了另一家合資銷(xiāo)售公司,目前先引入當(dāng)?shù)刈畲蟮拇砩蹋窈筮m當(dāng)?shù)臅r(shí)候,通過(guò)增資擴(kuò)股再引入其他的代理商參股。

  在這兩家合資銷(xiāo)售公司中,美的的股份不超過(guò)20%。黃健透露,這其中10%的股份美的會(huì)逐步轉(zhuǎn)讓給合資公司的管理層,最終美的的參股比例不會(huì)超過(guò)10%。

  “我們計(jì)劃在全國(guó)搞三四個(gè)試點(diǎn),運(yùn)行一兩年,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后再考慮下一步推廣!秉S健強(qiáng)調(diào),“絕不強(qiáng)迫,由代理商自愿參與!边@樣做的用意一是減少?gòu)S商之間的博弈;二是提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度,“以前經(jīng)銷(xiāo)商想干的事,分公司不認(rèn)同干不了,同樣分公司想干的事,經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)同也干不了。兩者組成合資銷(xiāo)售公司后,只要銷(xiāo)售公司認(rèn)同就可以馬上干了。”

  兩年前,在美的集團(tuán)董事局主席何享健的推動(dòng)下,美的制冷家電集團(tuán)和日用家電集團(tuán)醞釀營(yíng)銷(xiāo)模式變革。何享健當(dāng)時(shí)在內(nèi)部指出,過(guò)去美的強(qiáng)調(diào)規(guī)模導(dǎo)向來(lái)做市場(chǎng),造成低價(jià)上量,挫傷了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性;其次,美的營(yíng)銷(xiāo)資源投入過(guò)于分散,社會(huì)資源缺乏合理的利用和整合;而且廠(chǎng)商關(guān)系處理得比較粗放,經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)美的產(chǎn)品的動(dòng)力有待進(jìn)一步激發(fā)。

  美的空調(diào)從2006年9月開(kāi)始試點(diǎn),與核心經(jīng)銷(xiāo)商成立合資銷(xiāo)售公司。美的制冷家電集團(tuán)總裁方洪波昨天向本報(bào)記者確認(rèn),經(jīng)過(guò)兩年努力,美的空調(diào)今年上半年已全面完成營(yíng)銷(xiāo)體系改革,全國(guó)成立了約58家合資銷(xiāo)售分公司。

  對(duì)于銷(xiāo)售公司的運(yùn)作模式,方洪波曾說(shuō),美的將品牌授權(quán)給全國(guó)各地優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商成立銷(xiāo)售公司,成為當(dāng)?shù)孛赖目照{(diào)的獨(dú)家代理,這些銷(xiāo)售公司與美的電器沒(méi)有任何股權(quán)關(guān)系,但有利于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升。

  昨天,方洪波說(shuō),今后工廠(chǎng)與銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售公司與零售商之間都是市場(chǎng)關(guān)系。(王珍)

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