“促銷(xiāo)”可以說(shuō)是自金融危機(jī)到來(lái)后，整個(gè)2008年直到現(xiàn)在的一個(gè)關(guān)鍵詞。京城各大商業(yè)零售企業(yè)“傾巢出動(dòng)”，使盡渾身解數(shù)、創(chuàng)新各種營(yíng)銷(xiāo)手段，試圖利用更低的折扣、更多的讓利，把消費(fèi)者重新請(qǐng)回賣(mài)場(chǎng)來(lái)。但是，商家的折扣并不是無(wú)止境的，他們不會(huì)賠本賺吆喝。所以，如何做到既能最大程度讓利消費(fèi)者，又保證獲得企業(yè)可以接受的利潤(rùn)，這成為了一門(mén) “學(xué)問(wèn)”。

　　記者走訪(fǎng)各大家電賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，同樣一款美菱電冰箱，在一家大中電器賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)價(jià)格是8499元，而在一家蘇寧電器賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格則是8459元，還返還450元現(xiàn)金券。而一款美的電冰箱在大中電器賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格則比蘇寧的賣(mài)價(jià)便宜300元。這種錯(cuò)位折扣的現(xiàn)象在京城各大家電賣(mài)場(chǎng)普遍存在。商家通過(guò)低折扣吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)物，與此同時(shí)，商品更大的銷(xiāo)量，使銷(xiāo)售商獲得了更多返點(diǎn)的利潤(rùn)，并且還會(huì)在下一輪的進(jìn)貨中享受更低的價(jià)格。錯(cuò)位折扣已經(jīng)成為商家刺激低迷市場(chǎng)并保證企業(yè)生存的“靈丹妙藥”。

　　錯(cuò)位折扣賣(mài)場(chǎng)普現(xiàn)

　　為了響應(yīng)國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的號(hào)召，近期，北京市發(fā)改委、北京市商委明確表示鼓勵(lì)商家進(jìn)行合法的促銷(xiāo)，這給了零售企業(yè)更多對(duì)于價(jià)格的自主空間。在新政策的保障護(hù)航下，京城的各大零售企業(yè)使盡渾身解數(shù)，拉開(kāi)陣勢(shì)打折促銷(xiāo)。

　　記者以一名購(gòu)買(mǎi)電器的消費(fèi)者身份走訪(fǎng)了京城多家大中、國(guó)美、蘇寧電器賣(mài)場(chǎng)。通過(guò)向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)彩電、冰箱等商品的價(jià)格，記者發(fā)現(xiàn)，同樣一款產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售價(jià)格在這幾家電器賣(mài)場(chǎng)不盡相同，有高有低。美菱一款型號(hào)是BCD-460WE9E的電冰箱在大中電器的最終銷(xiāo)售價(jià)是8499元，而同一款電冰箱在蘇寧電器一家賣(mài)場(chǎng)經(jīng)過(guò)讓利后，價(jià)格是8459元，而且還返還450元現(xiàn)金券。但是美的一款型號(hào)為BCD-248GEM的電冰箱在大中電器一家賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格則要低于其在一家蘇寧電器賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格近200元。這種錯(cuò)位折扣的現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)，一款榮事達(dá)型號(hào)為BCD-210CR的電冰箱在國(guó)美電器的促銷(xiāo)價(jià)是2598元，但同一款商品在一家大中電器賣(mài)場(chǎng)則要賣(mài)到3098元。而榮事達(dá)另一款型號(hào)是BCD-198GSR的電冰箱在大中一家賣(mài)場(chǎng)經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)后價(jià)格則比國(guó)美低。不僅是電冰箱，這種錯(cuò)位折扣的現(xiàn)象被商家普遍運(yùn)用在賣(mài)場(chǎng)的各個(gè)品類(lèi)的商品中。

　　電視由于家庭需求量大，賣(mài)場(chǎng)出貨量高，也存在這種錯(cuò)位折扣的現(xiàn)象。同樣一款飛利浦7系列42英寸的液晶電視，在蘇寧的促銷(xiāo)價(jià)比國(guó)美便宜近500元，但是此系列47英寸的電視則是國(guó)美的價(jià)格更低。

　　錯(cuò)位折扣保證商家利潤(rùn)

　　資料顯示，京城各大家電賣(mài)場(chǎng)在元旦三天的假期中，迎來(lái)了一輪銷(xiāo)售高潮。國(guó)美、蘇寧、大中電器在元旦期間大打價(jià)格戰(zhàn)，銷(xiāo)售額普遍增長(zhǎng)三成以上，這得益于商家大幅讓利促銷(xiāo)。但是，商家不會(huì)無(wú)止境地促銷(xiāo)，如何在大幅促銷(xiāo)的基礎(chǔ)上保證商家還能獲得合理的利潤(rùn)成為了一門(mén)學(xué)問(wèn)。

　　記者走訪(fǎng)數(shù)家電器賣(mài)場(chǎng)比較發(fā)現(xiàn)，同樣一款商品的價(jià)格在不同的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有高有低，但是最低價(jià)的商品并不全集中在某一家賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，而是錯(cuò)位出現(xiàn)。對(duì)此，某賣(mài)場(chǎng)的工作人員坦言，如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)所有商品的價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之中都是最低，那么其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定會(huì)表示抗議，因?yàn)樗麄兊目驮炊紩?huì)被搶走，這會(huì)直接導(dǎo)致供貨商停止對(duì)這家賣(mài)場(chǎng)供貨。

　　商家通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售商品會(huì)降低自己獲得的利潤(rùn)甚至是沒(méi)有利潤(rùn)，但是他們會(huì)通過(guò)銷(xiāo)售其他正價(jià)商品的途徑彌補(bǔ)這部分損失，從而達(dá)到保證自己的利潤(rùn)底線(xiàn)的目的，因?yàn)椴皇敲恳晃活櫩唾?gòu)買(mǎi)每一件商品都會(huì)貨比三家。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，商家最大限度讓利消費(fèi)者，的確請(qǐng)回了部分消費(fèi)信心日益喪失的顧客，但這種讓利不是無(wú)限制的，商家還是需要保證自己可以接受的利潤(rùn)底線(xiàn)，這促使他們使出了錯(cuò)位折扣這一招數(shù)。

　　甲春秋傳媒機(jī)構(gòu)策略總監(jiān)、家電專(zhuān)家劉步塵告訴記者，商品的價(jià)格是由供貨商和銷(xiāo)售商共同決定的，盡管因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)的規(guī)模、出貨量等原因，導(dǎo)致銷(xiāo)售商進(jìn)貨價(jià)格高低不一，但是為了維護(hù)共同的價(jià)格體系不被打亂，各家賣(mài)場(chǎng)最低的銷(xiāo)售價(jià)格還是應(yīng)該基本保持一致，即使商家對(duì)某一商品進(jìn)行促銷(xiāo)，價(jià)格浮動(dòng)也應(yīng)保持在5%以?xún)?nèi)。

　　一位業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，家電賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售商品除了獲得差額利潤(rùn)外，主要依靠商品銷(xiāo)售返點(diǎn)獲得提成，商家打出低折扣吸引了更多的消費(fèi)者購(gòu)物，使得賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量增加，這部分返點(diǎn)利潤(rùn)自然也大大增加，與此同時(shí)，更大的銷(xiāo)量使銷(xiāo)售商在下一輪的進(jìn)貨中可以享受更低廉的價(jià)格。

　　每家賣(mài)場(chǎng)商品的價(jià)格有高有低，而且都有特價(jià)商品也從一個(gè)側(cè)面維護(hù)了它們共有的價(jià)格體系。出現(xiàn)錯(cuò)位折扣現(xiàn)象也是商家在維護(hù)正常的價(jià)格體系不被打亂的原則下，在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的時(shí)期，刺激消費(fèi)的一個(gè)有效手段。(李鐸)