面對(duì)戴爾、惠普等國(guó)際PC品牌來(lái)勢(shì)洶洶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)想除了正面迎戰(zhàn)之外，正嘗試著更為“中國(guó)式”的解決辦法——將PC銷售渠道一網(wǎng)打盡�！睹咳战�(jīng)濟(jì)新聞》近日從河北省某電腦代理公司獲悉，聯(lián)想正在全國(guó)范圍內(nèi)組織幾家代理公司與當(dāng)?shù)氐?“炒貨商”建立聯(lián)系，希望將炒貨商拉攏進(jìn)來(lái)，成為聯(lián)想渠道的一部分。

　　業(yè)內(nèi)認(rèn)為，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)占有率正在下滑的局面，此次聯(lián)想收編被認(rèn)為是市場(chǎng) “攪局者”的炒貨商，是為了在對(duì)抗外資PC巨頭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增添砝碼。

　　炒貨商成立“行銷俱樂(lè)部”

　　所謂炒貨商，指的是那些沒(méi)有進(jìn)入廠家正規(guī)渠道，利用經(jīng)銷商的資金壓力低買高賣，尋求差價(jià)利潤(rùn)的商戶。目而前，聯(lián)想渠道合作模式主要是分銷和代理，代理商按照一定價(jià)格提貨，依照后期返點(diǎn)作為利潤(rùn)回報(bào)，而炒貨商一直被業(yè)內(nèi)視為PC正規(guī)渠道的攪局者。

　　據(jù)上述電腦代理公司介紹，聯(lián)想在國(guó)內(nèi)擁有大批分銷商、經(jīng)銷商。一些小經(jīng)銷商為了騰出資金進(jìn)新款PC，會(huì)將庫(kù)存中的老款PC降價(jià)甩賣給炒貨商�！芭e個(gè)例子，一臺(tái)聯(lián)想的筆記本市場(chǎng)價(jià)7000元，小經(jīng)銷商可能按照6300元的價(jià)格甩賣給炒貨商，而炒貨商很可能再以6500元的價(jià)格拿到市場(chǎng)銷售。這對(duì)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的影響不言而喻�！�

　　昨日，一位不愿透露姓名的河南省電子產(chǎn)品商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人告訴記者，目前，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有十幾家炒貨公司確定成為聯(lián)想正規(guī)渠道商，下半年的主要任務(wù)之一，就是提高聯(lián)想在當(dāng)?shù)豍C銷售業(yè)務(wù)。

　　為此，該負(fù)責(zé)人聯(lián)合上述十幾家炒貨公司成立了一個(gè)所謂的“行銷俱樂(lè)部”，俱樂(lè)部的成員會(huì)定期進(jìn)行交流，拿出更好的對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)每家公司還將繳納5000元保證金，以防止俱樂(lè)部成員將聯(lián)想PC竄向外區(qū)或者低于協(xié)定的價(jià)格出售，從而形成一種制約機(jī)制來(lái)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。

　　實(shí)際上，聯(lián)想早已關(guān)注到炒貨商的存在。在針對(duì)京津冀渠道召開(kāi)的渠道大會(huì)上，聯(lián)想集團(tuán)渠道銷售部在向全國(guó)160多家分銷商高層發(fā)出的一份聲明中表示，聯(lián)想將會(huì)抓市場(chǎng)秩序，打擊竄貨行為。

　　“但就好像微軟借助盜版形成壟斷一樣，PC品牌也很在意炒貨商的市場(chǎng)貢獻(xiàn)�！币晃籌T專家稱，由于聯(lián)想在國(guó)內(nèi)的分銷商、經(jīng)銷商眾多，滋生出的炒貨商數(shù)量可觀。上述“行銷俱樂(lè)部”負(fù)責(zé)人甚至告訴記者，十幾家炒貨公司的業(yè)績(jī)甚至已經(jīng)達(dá)到當(dāng)?shù)厝�家分銷的總和。

　　“與曾經(jīng)的強(qiáng)硬態(tài)度相比，現(xiàn)在的聯(lián)想在渠道方面更加靈活，如果將市場(chǎng)中大量的炒貨商綁定到聯(lián)想系渠道中，對(duì)聯(lián)想、分銷商和炒貨商來(lái)說(shuō)是皆大歡喜�！鄙鲜鋈耸糠Q。

　　傳統(tǒng)渠道面臨價(jià)格考驗(yàn)

　　IDC最近數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想在中國(guó)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)從去年第一季度的35%下滑到今年同期的25%，惠普的市場(chǎng)份額超過(guò)10%，而第三名戴爾則逼近10%。聯(lián)想在國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)在不斷縮小。

　　此次渠道擴(kuò)容，聯(lián)想和炒貨商都將從中受益。但對(duì)于傳統(tǒng)的渠道商而言，商品價(jià)格相對(duì)過(guò)高導(dǎo)致商品滯銷，仍是短期內(nèi)無(wú)法解決的問(wèn)題。有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前，聯(lián)想部分分銷商基本上已經(jīng)不再進(jìn)貨�！俺簇浬淌种械漠a(chǎn)品價(jià)格便宜，分銷商的產(chǎn)品很難賣出去�！�

　　中國(guó)B2B研究中心曾發(fā)表文章稱，目前國(guó)內(nèi)幾個(gè)比較知名的網(wǎng)絡(luò)B2C商城上，IT類產(chǎn)品的售價(jià)普遍低于傳統(tǒng)渠道中的同類產(chǎn)品批發(fā)價(jià)，其原因是網(wǎng)絡(luò)商城通過(guò)非正規(guī)渠道拿到了很多低價(jià)產(chǎn)品，而這類非正規(guī)渠道就是業(yè)內(nèi)所稱的炒貨商。

　　昨日，一位炒貨商向記者直言，由于目前國(guó)內(nèi)IT行業(yè)從業(yè)者眾多，還沒(méi)有相關(guān)規(guī)定約束分銷商、經(jīng)銷商和代理商之間的權(quán)利義務(wù)，在渠道秩序尚未穩(wěn)定之前，渠道鏈條中的每個(gè)角色定義都很模糊。

　　同時(shí)，也有業(yè)內(nèi)人士對(duì)聯(lián)想收編炒貨商舉動(dòng)表示擔(dān)憂，“相對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣松散狀態(tài)的炒貨商人而言，能否接受聯(lián)想渠道管理政策，還得再觀察。”

　　戴爾惠普接連發(fā)力

　　在渠道上發(fā)力的不止聯(lián)想。

　　今年9月中旬，戴爾在國(guó)內(nèi)某城市就啟動(dòng)了一場(chǎng)頗具規(guī)模的商用戰(zhàn)略推廣會(huì)，主要啟動(dòng)中小企業(yè)解決方案計(jì)劃，向中國(guó)三到五級(jí)市場(chǎng)滲透，這也是戴爾首次在中國(guó)一二級(jí)城市之外的大規(guī)模布局。此前，戴爾已在全國(guó)近20個(gè)省、區(qū)、市設(shè)立了150多家“中小企業(yè)解決方案中心”，尤其集中在三、四級(jí)城市。

　　同時(shí)，戴爾的消費(fèi)類業(yè)務(wù)亦全面涉足分銷、零售領(lǐng)域。據(jù)介紹，此前戴爾已經(jīng)與神州數(shù)碼、和雍、恒昌、華夏同正、仲達(dá)、美承等明星渠道商簽約，在賣場(chǎng)方面與宏圖三胞、國(guó)美、蘇寧達(dá)成合作協(xié)議。

　　然而，對(duì)于戴爾在華策略逐步完善，另一PC巨頭惠普并沒(méi)有袖手旁觀。2008年上半年開(kāi)始，惠普降低渠道門檻的效果開(kāi)始顯現(xiàn)，中國(guó)大批區(qū)域經(jīng)銷商不斷融入到惠普的渠道體系。與此同時(shí)，9月16日惠普公司在香港也宣布了其在亞太地區(qū)的擴(kuò)張計(jì)劃，將在1000多個(gè)城市建立7500家新的零售合作商店，其中將有200家新型的惠普體驗(yàn)店，至少45家將開(kāi)設(shè)在中國(guó)。

　　外資巨頭的在華運(yùn)籌無(wú)疑將沖擊聯(lián)想的利益，聯(lián)想方面日前公布，截至目前，聯(lián)想已覆蓋中國(guó)大部分三至五級(jí)市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，此次聯(lián)想收編炒貨商，實(shí)際上也是為了在未來(lái)的日子里，在對(duì)抗外資PC巨頭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增添砝碼。(任思強(qiáng))