新年伊始，本土乘用車品牌(自主品牌)紛紛在營(yíng)銷上變臉：上海汽車宣布其榮威和名爵并網(wǎng)銷售，華晨、比亞迪等則反其道而行之，將一個(gè)網(wǎng)絡(luò)變成兩個(gè)，江淮汽車更提出了汽車大超市的概念，而合資品牌則仍然堅(jiān)持其固有的4S店模式，并繼續(xù)深入二、三線城市。

　　本土品牌渠道大變臉

　　在2009年的經(jīng)銷商年會(huì)上，上海汽車宣布，將榮威和名爵的銷售網(wǎng)絡(luò)合并，此舉受到經(jīng)銷商的歡迎。由于都是出自英國(guó)羅孚的品牌，榮威和名爵的產(chǎn)品具有太多類似性，在上海汽車的統(tǒng)一操刀下，合并也成了必然。上海汽車也將其榮威和名爵的銷量總和由去年的3.52萬(wàn)輛提升至6萬(wàn)輛，也是對(duì)合并網(wǎng)絡(luò)的信心。

　　江淮乘用車營(yíng)銷變革動(dòng)作最大。春節(jié)過(guò)后，江淮轎車營(yíng)銷分公司、江淮多功能車營(yíng)銷分公司合并為江淮乘用車營(yíng)銷公司，按車型分為賓悅、同悅、瑞風(fēng)、瑞鷹四個(gè)品牌銷售部，一直主管瑞風(fēng)、瑞鷹營(yíng)銷工作并取得良好業(yè)績(jī)的原多功能車營(yíng)銷分公司總經(jīng)理王朝云升任江淮乘用車公司副總經(jīng)理，并兼任營(yíng)銷公司總經(jīng)理。除此之外，江淮汽車集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始醞釀在全國(guó)50個(gè)百?gòu)?qiáng)縣市建立大型汽車超市，銷售江淮旗下的全部汽車產(chǎn)品，包括輕卡、重卡、大客車和轎車、MPV、SUV。這種汽車超市模式在業(yè)內(nèi)引起了巨大反響，被譽(yù)為繼“4S專賣店模式”之后的一次渠道革命。

　　知名汽車分析師賈新光對(duì)記者表示，由于江淮的賓悅、同悅還未走上正軌，因此借助比較成熟的瑞風(fēng)、瑞鷹網(wǎng)絡(luò)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　相比之下，華晨汽車則有點(diǎn)反其道而行之。在2月13日駿捷Wagon上市會(huì)上，華晨金杯總裁劉志剛透露，華晨分網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作，現(xiàn)在華晨體系銷售的中華轎車，將細(xì)分為A級(jí)車(駿捷FRV為代表)B級(jí)車尊馳、駿捷、酷寶兩大網(wǎng)絡(luò)。據(jù)悉，此舉是為了整合提升經(jīng)銷商實(shí)力，更便于廠商統(tǒng)籌管理。

　　此前比亞迪和奇瑞早已開(kāi)始實(shí)施分網(wǎng)銷售，除了吉利之外，主要的本土品牌在銷售網(wǎng)絡(luò)都要經(jīng)過(guò)大變革。

　　知名汽車分析師向寒松表示，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上展開(kāi)動(dòng)作的基本是本土品牌，“做品牌是長(zhǎng)期而艱難的事情，而分網(wǎng)則效果更快。按車型來(lái)分網(wǎng)，主要是營(yíng)銷老總想出來(lái)的主意，短期內(nèi)就能有刺激銷售的效果”。業(yè)內(nèi)反映，這種渠道變革讓廠家吸金快、管理易，但大部分廠家的渠道變革也增加了消費(fèi)者和經(jīng)銷商的困擾。

　　合資品牌深耕二三線城市

　　與本土品牌在營(yíng)銷系統(tǒng)大刀闊斧進(jìn)行改革有所不同的是，強(qiáng)勢(shì)的合資品牌最多也只是將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)至二三線城市，并仍然按其固有的4S店模式，以維持其品牌形象。

　　東風(fēng)本田去年增加的50多個(gè)新經(jīng)銷商中，有45%在二三線城市。今后，二三線城市將成為東風(fēng)本田網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的主要方向。東風(fēng)日產(chǎn)表示將今年的產(chǎn)銷目標(biāo)提升至38.8萬(wàn)輛，主要的增長(zhǎng)點(diǎn)也是在二三線城市；其他合資品牌的負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)也表示，今后部分精力也是向二三線市場(chǎng)發(fā)展。由于合資品牌在一線大城市已經(jīng)非常強(qiáng)勢(shì)，開(kāi)拓二三線城市是其較為理想的選擇，可起到事半功倍的作用。

　　記者觀察：受傷的總是經(jīng)銷商

　　“廠家的營(yíng)銷政策變化后，等于我們前期所有的投入都打了水漂，受傷的總是我們。”一知名本土品牌經(jīng)銷商對(duì)記者稱。

　　一大幫經(jīng)銷商深有同感。在車市火爆的2006年、2007年，廠家賺得盆滿缽滿，相當(dāng)一部分經(jīng)銷商卻處于虧損或微利狀態(tài)。在市道低迷的2008年，“死”去的經(jīng)銷商又增加了一大批，廠家營(yíng)銷政策的不斷變化也是原因。

　　知名汽車分析師向寒松表示，造成這種局面的原因是廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的不對(duì)等。甚至有人將這種關(guān)系比喻成“父子關(guān)系”而不是兄弟關(guān)系，我國(guó)首位研究汽車產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后研究員喬梁稱，廠家還沒(méi)有將經(jīng)銷商作為自己的利益共同體，因此分網(wǎng)銷售體現(xiàn)出了廠家與經(jīng)銷商話語(yǔ)權(quán)的不對(duì)等。

　　有人將汽車分網(wǎng)銷售比喻成廠家對(duì)經(jīng)銷商的“包產(chǎn)到戶”，形象地說(shuō)明了廠與商的關(guān)系。此外，通過(guò)分網(wǎng)來(lái)抑制個(gè)別經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)“一家獨(dú)大”局面的產(chǎn)生，也是廠家防止經(jīng)銷商話語(yǔ)權(quán)提升的手段之一。

　　國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人都呼吁“不折騰”，我想我們的廠家是否要響應(yīng)一下號(hào)召，小心玩火而自焚！要說(shuō)不折騰的還是豐田，它是最不講變法，只講執(zhí)行力，就是要把規(guī)定動(dòng)作做到位。豐田的一些營(yíng)銷策劃，平淡無(wú)奇，但其展廳的布置卻能夠把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，銷量也直線上升。這或許對(duì)我們的本土品牌會(huì)有些啟發(fā)。