浙江中小銀行如何成業(yè)界隱形冠軍？(4)

　　　　包商銀行副董事長 金巖

　　金巖：因為包頭是一個重工業(yè)城市，就這么幾個大型國有企業(yè)，所有銀行都爭先恐后為他們服務(wù)，大型企業(yè)競相壓價，原來利率是上浮，現(xiàn)在利率下浮，越給大企業(yè)貸款效益越低。

　　怎么辦？痛定思痛之后，包商銀行決定：以退為進，將客戶定位逐步下沉：先是大企業(yè)，然后是中型企業(yè)，最后到小企業(yè)！然而伴隨業(yè)內(nèi)同行的步步進逼，這些區(qū)域的競爭也日漸激烈！——包商的下一個藍海又在哪里？

　　李鎮(zhèn)西：發(fā)現(xiàn)還有市場，就是微小企業(yè)這一塊，這個市場也是很大的，因為我們調(diào)研像包頭這個地區(qū)，除了公司有個人零售業(yè)務(wù)，在工商注冊登記這樣的企業(yè)就有6萬多戶，這塊恰恰沒人管。

　　此話一出，滿座皆驚：跟微小企業(yè)打交道：一無抵押，二無擔保，三無規(guī)范的財務(wù)報表，有的甚至連工商執(zhí)照都沒有，貸款給他們，包商靠什么來抵御風險？

　　趙夢琴：第一反應我說這不可思議，不可能，，怎么想象可能街邊賣水果的，旁邊一個小超市你給他貸款，怎么收，怎么考察他呀，沒有報表！

　　　　包商銀行行長助理 武仙鶴

　　武仙鶴：當時我是辦公室主任他是行長，我不停在他耳朵跟前，我說這個項目不可能的，這樣做肯定不行。

　　原來的老領(lǐng)導也一百個不放心，一萬個不同意。李鎮(zhèn)西立下軍令狀：如不成功，就地免職！但面對這個人人談之色變的微小企業(yè)群體，包商究竟應該怎么辦，才能使之成為自己的優(yōu)良客戶呢。

　　李鎮(zhèn)西：所以我想要想做好這個事情，不一定非得要求別人改變，如果我們自己改變改變，可能達到的效果是一樣的。

　　記者：你們怎么做到這一點？

　　金巖：我們就是要堅決打破抵押物崇拜，堅決不依靠抵押擔保，堅決不跟客戶要財務(wù)報表。

　　記者：大銀行要的這些東西你們都不要。

　　金巖：我們都不要。

　　業(yè)內(nèi)輿論一片嘩然：然而，事實卻出乎人們的意料。在內(nèi)蒙古科技大學，記者見到了侯汝飛，他是這家校園打印社的小老板，這天的他表現(xiàn)得十分高興：因為還款信譽較好，頭幾天他剛從包商銀行申請的又一筆貸款下來了。

　　　　內(nèi)蒙古科技大校園數(shù)碼打印社經(jīng)理 侯汝飛

　　記 者：現(xiàn)在是第幾筆貸款了？

　　侯汝飛：現(xiàn)在已經(jīng)辦了第三筆貸款了。

　　記 者：包商行第二筆貸了多少錢？

　　侯汝飛： 第二筆給我貸了四萬塊錢。

　　記 者：現(xiàn)在又貸多少錢？

　　侯汝飛：現(xiàn)在又貸了三萬。